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内衣加盟代理十一条营销策略 [复制链接]

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内衣加盟连锁商品营销的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关,与有店铺的销售策略、销售方式等有着密切关系。现代的营销实践表明:现代社会商品的相似之处远多于不同之处,店铺的“硬件”设施大同小异,顾客确定购买哪种商品、在哪家商店购买,既取决于商品的品牌、性能、质量和价格,也取决于店铺的服务质量以及商品、店铺在顾客心目中的综合满意程度。

因此,质量和价格都很不错的商品,若内衣代理加盟销售策略不当,照样不被消费者所接纳;店铺的服务质量、销售策略都无可非议,如果商品的质量、性能、价格等方面不如人意,同样也不会得到消费者的认同。

经营的商品在价廉物美的情况下,起绝对作用的将是店铺的销售策略。以下内衣加盟销售策略值得大家借鉴:

1.高价促销法

一般情况下,商品的价格应该就低不就高,但这个世界上常有一些事情会同人意料。

美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石,由于数量太大,老板担心短时间内卖不出去,影响资金周转,便决定只救微利,以低价出售。

老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空,结果却事与愿违,销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意,临行时下令,若销售仍然起色,就以2/1的价格卖掉。

过几天老板回来,发现绿宝石已被抢购一空,再查价格,不禁喜出望外。原来,店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到,价格提高后,购买者反而越来越多,本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。

这个例子表明:薄利多销未必一费正确,有时间高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考,认为“一分钱一分货”,价格越低的商品其品质一定不怎么样,而高价商品之所以价格高,一定有其内在的原因。

就是常有这种复杂的因素在里面,所以有的消费者在购买商品时就高不就低,常常有一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。

高价销售法适用于经营高档商品的店铺以及提供时髦服务的娱乐行业。

这种销售方法适用于以老客户为主的商店。为了巩固老客户、争取新客户,就要长期保持自己的服务形象,不能因为现在生意好就怠慢顾客,也不能因为某种商品供不应求就降低进货等级,以图短期效益的增加。

我们常会看到这种情况:有的店铺因某种商品积压变质而遭到损失,老板便将损失转嫁给消费者。这种坑害消费者的做法只能使自己在消费者心目中失去信誉,失去老顾客,更争取不到新顾客。

2.加工销售法

加工销售法就是对某些滞销商品按顾客的要求进行改造或深加工,然后再投放市场。

比如有些大量采购的商品,由于顾客无法接受大包装的商品数量,因而形成滞销,这时如果你将大包装商品拆散成小包装,就有可能使积压品变成畅销货。

3.易地销售法

商品有时候会有地域特征,在一个地方销售不出去的商品,换一个地方就会畅销;在一个地方畅销的商品,换一个地方就成了无人顺津的“死货”。

造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次,比如在低收入口集中的地方卖高档次商品,超过了顾客的消费能力,因此滞销的可能性就相当大。反之,结果也大同小异。

网点销售法在国外称为“三角销售法”。做法是如果某种商品有三个商店销售,那么,就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局,也能使消费者不致漏网,最大限度地发挥市场潜力。
4.赞助销售法

这一方法是生产厂家“出血”,女性内衣加盟赞助商店举办有影响的文化,教育、体育等竞赛、比赛活动,扩大商店和商品的知名度,以利商店销售商品。

5.服务销售法

这一办法的核心是培育消费者的消费需求,通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解商品的使用,解除消费者的后顾之忧,从而促使消费者购买商品。

比如花店举办“插花艺术培训班”,美容美发店举办“美容知识讲座”,化妆品商店在卖出商品后为顾客免费做美容护理等方式都能够有效地提高商品的销售或增加店铺的营业收。

6.示范销售法

示范销售法就是厂家或内衣品牌加盟店铺的工作人员现场示范某种商品的使用方法或演示商品所能达到的效果,以求吸引顾客的注意力,激发他们的购买欲望。

比如国外有家生产胶水的厂家,在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币,谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流,人们纷纷尝试却无人能够如愿。厂家趁机宣传这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著,于是纷纷购买。

7.有奖及让利销售法

前面已将这类方法讲得很详细,在此不再赘述。

8.迂回销售法

这是一种比较储蓄的销售方法,看上去不是在推销商品,但实际上仍以销售商品为目的。比如有些推销儿童智力玩具的商店,专门设置一个场所让儿童们免费玩玩具,并有专人辅导。一旦孩子们对智力玩具有了兴趣,父母多半会花钱购买。

9.搭配销售法

这种方法是将畅销商品搭配滞销商品组合销售。不过这种方法可能引起顾客反感,使用时一定要谨慎。

10.组合销售法

组合销售法就是将类型相近、使用起来具有配合作用的组合在一起销售,以图一次卖出多件商品。

这种销售方法对顾客也很方便,比如卖浴具等卫生设备的商店,如果把适合的浴缸、抽水马桶、盥洗用具组合在一起,顾客们选购起来就会很方便。因为一般家庭在购买这此东西时,都以成套购买为主。

当然,你在经营时也应该具有灵活性。组合购买当然好,零散购买也欢迎。不要只想做“组合”式生意,把自己的思路限死。

11.激将销售法

这是一种和顾客面对面交锋时需要用到的方法。因为有些顾客争强好胜,在他犹豫不决时,你只要对其稍作刺激,他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定需要的商品。

营销技巧还有很多,可以说不胜枚举,只要您了解了各种顾客的心态,因人而异、因势利异,说不定还能发明出一些更多更发的方法。
本主题由 管理者 songdane 于 2011/3/21 10:05:55 执行 移动主题 操作
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达芬奇家居公关危机弄巧成拙现败笔
[url=http://sms.cnfol.com/wap/index.shtml][color=#999999]手机免费访问[/color][/url] [url=http://www.cnfol.com/][color=#062f67]www.cnfol.com[/color][/url] 2011年07月15日 10:27 牛津管理评论 

[size=14px]  【牛津管理评论-讯】近期,号称国际家居奢侈品牌的达芬奇家居,被爆出其产品是国产,一时间成为了人们关注的焦点。为应对这一重大的危机事件,7月13日,达芬奇家居召开了媒体新闻发布会。然而,达芬奇家居总经理潘庄秀华在面对媒体的质疑时,却始终避而不答,竟然一个劲地诉说自己的创业史,这样的新闻发布会无疑是一个极其失败的危机公关。

  对媒体而言,出席新闻发布会就是来听真相的,就是为了向大众转达企业对危机事件的处理方法和态度的。新闻发布会不是作秀舞台,是企业向媒体、向消费者、向大众表态的平台,是用来公布事实真相的,而不是这家企业的老总讲述其辛酸创业史的剧院。一家企业在风平浪静的时候,欺骗、坑害消费者,而一旦出现问题的时候,又不去考虑如何补偿消费者,如何处理问题的决心和态度,如何让消费者打消顾虑,却只幻想着得到媒体的怜悯和同情,这样的应对方式,是何等的幼稚!

  针对达芬奇家居此次失败的危机公关,尔玛互动营销执行总监王鹏辉认为,危机公关的要点概括起来,无疑只有三个字:快、准、稳。而达芬奇家居此次的危机公关处理,可谓仓促而缺乏系统性,既不专业而又缺乏大局观,三字要点更是完全不得要领。[/size]
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[color=red][size=2][size=14px]上海旭才企业管理咨询有限公司
只为行业领头羊服务的猎头公司
公司介绍
成立于2004年底
主要客户分布在互联网-软件及房地产等大型企业
主要客户有:土豆网 PPLIVE 大众点评 快钱。长江实业.贯众实业
主要人才储备:1.JAVA-.2.NET-3.C/C++.4.SAP-ABAP开发-SAP顾问.5.MAINFRAME人才6.数据库-ORACLE.DB2.SYBASE.
财务总监 销售总监 人力资源总监 总经理等各类高端人才
外语人才:以上英语及日语人才均储备丰富
主要人才来源:各大互联网公司及各类大型公司.


顾问介绍-CONSULTANT
目前二十名顾问.5名顾问具有8年工作经验
其他均为2-5年之冲劲十足新锐力量
主要业务地区
上海
北京
大连 
深圳.广州
信心
超过50万名人才储备
1000家知名企业通讯录
专业顾问队伍
行动迅速.高效.


联系邮件:liwei@justtalent.cn[/size][/size]
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[color=red]  [/color]当消费者和媒体发出第一声质疑时,达芬奇家居就应该迅速做出反应,尽可能地向媒体、大众做出积极正面的回复。但是,此次危机刚出现的时候,达芬奇家居并没能做出积极正面的反应。“快”,并不是意味着是仓促应对,而应该是在系统地分析总结,做出判断之后,选择正确的方式做出应对。错误的方式,只会让问题不停地积累,增加危机处理的困难。

  危机出现时,就应该迅速收集整理资料,判断出危机出现的症结是在哪里,这就是所谓的“准”。此次达芬奇家居的危机症结,就是消费者的信任危机,“部分家具是国产”只不过是一个症结的外在表现。很显然,达芬奇的公关部门并没有弄清方向,针对“员工称部分家具是国产”的信息置若罔闻,没有积极地向公众表达企业的态度,没有表达出企业对消费者的态度,只是单方面地在唱独角戏,很显然,这样的处理方法没有找准问题的症结。

  最后是“稳”。既然,“伪进口”的事实已被揪出,那么达芬奇就应该重点考虑,如何给购买了国产品牌的消费者一个确切的回复和补偿措施,让消费者和媒体,重新建立对其的信赖。倘若,没有如此“稳”住公众的魄力,而又不给大众一个正面的答复,显然,达芬奇的危机处理方式只会让危机雪上加霜。

  这场突如其来的“天灾”,加上达芬奇危机公关处理的“人祸”,给达芬奇家居带来的可能是毁灭性的打击。达芬奇家居此次的危机公关处理,仓促且缺乏系统新闻公关考虑,既没有专业性,也缺乏预见性。对于其他的企业来说,则应好好地总结一下此次达芬奇家居危机公关的得与失,让自己以后在遇到问题时,能及时、正确地化解危机,甚至将“危”变成“机”。【[/size]
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